会议要点

1、公司业务概况

传统主营表现：海南华铁原本从事工程设备运营平台生意，今年以来下游出租率和价格表现超预期，传统主营增长比预期理想，且优于去年同期。公司今年将继续推进主营端业务，包括多品类的发展，主营端预期保持20%以上的增长。

算力业务布局：公司从2023年开始布局算力业务，2024年落地，2025年逐步加码。目前在手订单近25亿，计划2025年投入近30亿，到2025年底预计有近1.5万张卡的算力体验，后续每年投入也保持相近水平。前期算力端主要服务训练算力，通过大模型云服务企业，重点拓展杭州区域企业，2025年将算力事业部升级为数字科技事业部，围绕核心客户丰富客户群。

2、AI算力业务详情

客户结构：前期AI算力业务客户主要以头部模型客户或云企业为主，集中在杭州区域，以个位数的大客户为主，秉持绑牢头部客户的思路。终端用户主要是大模型企业以及云企业，但因保密信息无法公开具体客户。

算力规模：预计2025年底达到1.5万张卡左右，按单卡在16位浮点数运算下接近两P的单卡性能计算，算力规模接近3到4万P。

租金价格与期限：合同期限为3到5年，租售比方面，投入一个亿的租金收入在30%以上，不同订单在30 - 40%之间，每张卡投入成本在5万多到8万之间，因客户、组合方式及计费方式不同会有偏差。

3、中期业务展望

大模型格局判断：公司认为中国未来大模型格局大概率由GPT、阿里云的通义千问和火山引擎的豆包形成。GPT使大模型训练运用单价大幅下滑，开源后分布式部署符合第三代互联网逻辑；阿里云因前期投入大量高端算力，且马云回归制定新战略，近期大规模发布算力合同增投AI算力；豆包有大流量和用户黏性。

公司应对策略：公司今年算力业务投入不低于30亿，拿到的合同远超投入金额，目前主要解决交付和资金协同问题。公司有信心凭借在杭州的区位优势、与大模型公司的深厚关系、国企控股背景带来的资金和信任优势，以及过往落实算中心的经验，在算力业务上取得发展。同时，利用DS分布式算力模型，推出推力源为小B、C端服务，还与海南集团合作，借助海南的区域和政策优势开展分布式算力业务。

4、算力租赁业务盈利与竞争

盈利预期：算力出售比按30%左右计算，剔除财务费用后净利率在20 - 30%。2025年已投入7亿，还要投入30亿左右，到年底近40亿，预计2025年营收4 - 5亿，利润近1亿；2026年营收可能达10亿以上，利润随规模投入变化。

竞争格局：目前算力租赁市场供需量大，竞争格局尚未形成高峰期，市场刚起步，信息不透明。华铁在头部玩家中属于较强的一方，随着科技发展和算力大规模投入，格局会影响AI进程，公司会在该领域竞争。

5、多品类业务进展

业务拓展思路：公司打造现代科技蓝领，多品类业务是赋能蓝领的重要工作。登高车作为流量产品，在此基础上，团队正在开发载重机以降低设备价格，叉车今年也会大量投入，前提是登高车单品类效率优先，目前登高车在出租率、费比和单价方面表现突出。

机器人布局意向：公司考虑在高空作业、叉车搬运等场景布局机器人、机器狗。目前与杭州的云深处和语速两家公司就机器狗载重维度有接触，工程领域对机器人需求大，无人载重电动化后载重机成本大幅下跌，可替代很多产品，是未来现代科技蓝领的用武之地。

6、高空车主业情况

节后复工复产：2025年春节后两三周，高空车复工复产情况远超预期，公司每天跟踪数据，对市场表现满意。

全年趋势展望：从行业来看，中国登高车运营维度不断增长，生产维度过剩，但因使用寿命长，每年仍有百亿级增加量。2024年小散和竞争对手因出租率和单价形成的回收周期问题难以投入，而公司有能力投入。2025年公司会加大资源投入，预计出租率和单价会有所回升，且公司有更多精力开展多品类业务研究和投入。

Q&A

Q：公司在手接近25亿人民币的AI算力相关订单，其下游客户结构是怎样的？

A：前期客户主要以头部模型客户或者云企业为主，且前期客户数量在个位数，秉持绑牢头部客户的思路，以杭州区域为主要核心拓展头部客户。因有保密信息无法直接公开终端用户，但总体是大模型企业以及云企业。

Q：公司规划2025年底达到1.5万张卡，按单卡在16位浮点数运算下接近两P的单卡性能，算力规模是否接近3到4万P？

A：是的。

Q：目前杭州本地大需求方一张卡的租金水平以及合约期限情况如何？

A：合约期限3到5年的合同都有。从投入产出看，一个亿投下去，租金收入在30%以上，在30 - 40%之间，不同订单会有差异，也跟定价策略有关。每张卡投入在5万多到6万到8万之间，因客户不同、组合方式以及计费方式不同会有偏差，大概可按30%左右，30 - 40%之间的方式去算。

Q：公司在AI算力服务方面，除了今年底的建设目标，中期布局或展望是怎样的？如果下游需求加速，公司投入是否会加速，如何应对需求？

A：该问题将由公司总经理胡丹介绍。

Q：中国未来大模型的格局是怎样的，为何难以被推翻？

A：中国未来大概率由GPT、阿里云的通义千问、火山引擎的豆包形成大模型格局。难以被推翻的原因是GPT使大模型训练运用单价大幅下滑，开源后分布式部署算力符合第三代互联网大逻辑，能共用算力系统，让算力使用者快速交易，还加快了中国应用发展。阿里云有机会是因为有新商业模型，且曾投入大量高端算力，马云回归定出新战略，近期大规模发布算力合同增投AI算力；豆包有大流量和用户黏性。未来三个月其他人或许还有机会，但一旦形成用户习惯和应用价值就很难推翻。

Q：公司在算力合作方面有哪些优势？

A：公司在算力合作方面的优势有：一是有能力，已落实几个算中心，获得了好经验和好评；二是有信任，公司有国企控股背景，能以更便宜价格拿到信任资金。高性能算力和DS运作需要AI算力，有保密协议等支撑，且国企背景利于良好沟通，在杭州区域与大模型公司交流深厚，更易形成信任。

Q：公司今年的战略投入和业务情况如何？

A：公司今年大方向投入不会低于30亿，拿到的合同金额大大高于投入金额，目前主要问题是完成交付和资金协同，今年充满机会，业务有面向大B和小B之分。

Q：公司原来登高车领域有何优势，公司采用的模式是怎样的？

A：公司在登高车领域前些年脱颖而出，尤其是20年，在效率上胜出了几乎所有对手。公司采用合伙制大家分成模式，总部提供风控、商务、财务能力以及维保等赋能工作，这种模式容易寻找合作伙伴，得到了海南控股和国资委的认同。

Q：公司在推理源方面有什么机会，海南区域有何优势？

A：基于DS模型，公司能较快推出推理源，有机会面向小B和C端，而原来小的推理基本被阿里云等大公司占据。海南有区域优势，有推理云后，结合中国布局的机房电力优势以及DS模型优势，在海南有政策支持分布式算力共用，数据可在一定位置内流通，省委省政府将海南作为数据可流通的算力战略布局点，希望公司在落地上做贡献。

Q：算力租赁业务的利润率情况如何，2025年及中期三年左右的盈利预期和盈利时间节奏怎样判断？

A：目前算力的出售比，若按算力租用来看在30 - 40之间，不同项目按30去算。剔除财务费用后，净利率在20 - 30%的水平。今年已投入7亿，还要投30亿左右，到今年底近40亿。按此计算，今年营收可能4 - 5亿左右，利润按20 - 30%算，规模近1亿左右；2026年营收可能达到10亿以上甚至更多，2025 - 2026年计算板块会有很大增幅。

Q：公司在杭州主要大B客户当地的主要竞争者有哪些，如何判断后续算力租赁的竞争格局？

A：目前市场处于供需量很大的状态，更多要考虑如何满足需求。竞争格局还未到高峰期，真正能做大资金体量的头部玩家如华为等，华铁属于其中较强的玩家。市场刚刚起来，很多信息不透明，很难说清格局。科技发展带来算力大规模补充，AI时代刚开始，算力投入会影响AI进程，华铁基于自身要求会在该领域竞争。

Q：公司除算力外拓展的叉车、低空装载机等多品类产品目前进展情况及后续展望如何？

A：打造多品类是赋能蓝领的重要工作。登高车是流量产品，团队正在开发载重机以降低设备价格、赋能蓝领，近期会有动作。叉车今年会大量投入，前提是登高车单品类效率大幅提升，其出租率、费率比和单价等方面在竞争中脱颖而出，未来公司在多品类业务上会大幅度发展。

Q：公司在传统主业高空作业、水平台、叉车搬运等场景，结合新工具是否考虑布局机器人、机器狗？

A：打造现代科技蓝领，需要能登高下地、载重等功能的产品。公司正在与云深处等公司接触。在工程领域，蓝领工作非常需要机器人，比如有个机械帮忙递东西、搬运东西等。而且无人载重电动化后成本大幅下跌，在低空且需跨越障碍物的场景中，其成本低，可替代很多产品，所以公司认为这一定是未来现代科技蓝领的用武之处，未来会进一步推进。

Q：2025年春节过完两三周，目前节后整体的复工复产情况如何，整体出租率回到了什么水平？

A：公司每天跟踪数据，目前情况的预期远远高于自身想象。

Q：2025年主业整体的出租率趋势和租金趋势如何？

A：从行业来看，中国登高车运营维度不停增长，生产维度过剩，但运营每年都在增加，2025年还会继续增加，增加量达百亿级。2024年在效率问题上的抉择已出现底线，小散和竞争对手难以投入，而公司有能力投入。2025年大方向上，公司会把大量资源介入登高车市场，该市场全国都匮乏投入，所以出租率和单价都会有所回升。2025年公司因流量产品胜出，有更多时间做多品类方向研究或投入，且2023年底几家收购公司对赌期到期，登高车业务在财务报表上占比更高，所以2025年值得期待。

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